繁忙期も過ぎたこの時期、不動産オーナーや管理会社の間で「あと一部屋が決まらない」「反響はあるが成約に至らない」といった声が多く聞かれます。しかし、ここからの取り組み次第で成約する可能性は十分にあります。そのためには、成約に至るまでのプロセスを分解し、ボトルネックを的確に把握・対策することが重要です。

本稿では、成約までの流れを「6つのステップ」に分け、それぞれの段階におけるチェックポイントと改善のヒントを提示します。

成約までのプロセスは「ピラミッド構造」

空室が埋まるまでには、図1のようなプロセスが存在します。これは「成約ピラミッド」と呼ぶことができ、物件を初めて知った時から成約に至るまでの過程を表しています。当然、底辺が多ければ多いほど、成約の可能性は高まることになります。成約までに至らない場合は、いずれかの段階で数値が著しく落ち込んでいることが多く、その地点が改善すべきポイントとなります。

各ステップにおける課題と対策

①ネット掲載 ▶ 検索結果一覧の閲覧
まずはポータルサイト等での検索結果一覧の閲覧数を確認すべきです。ポータルサイトで多くの人の目に触れやすくするためには、サイトの基準を達成していかなければなりません。

②物件詳細ページの閲覧 ▶ お問い合わせ(反響)
詳細ページまでは閲覧されているのに反響がない場合は、物件の魅力が十分に伝わっていないことが原因と考えられます。

③内見 ▶ 申し込み
内見に至っているにも関わらず申し込みがない場合は、現地での印象に問題があるケースがあります。

最後の一手は「現状分析」から

ネットで部屋探しがメインの集客導線となっている今、まずは何が原因となっているのかを理解することが重要です。何よりも重要なのは、「反響がない」「決まらない」と漠然にとらえるのではなく、「どの段階でつまずいているのか」を明確にすることです。

「成約ピラミッド」の各段階を検証し、ボトルネックを見つけ、即材に対策を打つ。それが繫忙期ではない今の効果的な空室対策となります。